“El orden es la ley suprema del cielo” ha sido la
contundente formulación del filósofo alemán Karl
Popper para suscribir hasta dónde necesitamos un
marco de referencia para que pueda producirse la
comprensión inherente a la comunicación, presente en
cualquiera de sus formas, en toda relación. Sin ese
orden referente el hombre entra en caos y es víctima
de la confusión. En este contexto se ubica la puja
de intereses cuya satisfacción constituye el
objetivo de la negociación. Esta presupone la
imprescindible existencia de comunicación entre las
partes, tendiente a influenciar la conducta del otro
para optimizar la satisfacción del interés propio.
La negociación es una actividad que se halla
presente en todos los órdenes de la vida. Los
escenarios familiares, estudiantiles, laborales,
sociales, políticos y así, sucesivamente, hasta
llegar a la más abarcadora de las visiones, o sea la
de las naciones organizadas, sirven de marco para
que los intereses y sus representantes tejan
cotidianamente la dinámica urdimbre de la vida.
Desde su perspectiva individual y hasta la última de
sus participaciones grupales, el hombre persigue la
satisfacción de sus necesidades y aspiraciones.
Estas cobran significación y generan un accionar en
consecuencia, dirigido al cumplimiento de objetivos
tan diversos como pueden serlo sus motivaciones
originarias. Las conductas se entrelazan y
confrontan con las de sus congéneres, dando lugar a
una interacción en la que cada parte tratará de
imponer lo propio, para lo cual optarán por
trabajar, luchar, transigir, colaborar, ceder,
avanzar o retroceder, según sea el caso.
Desde la época de las primeras formas
autocompositivas de justicia hasta nuestros días y
acorde con su evolución social, el hombre ha ido
modificando su actitud ante los intereses
contrapuestos y aunque no por ello han desaparecido
los conceptos de amigos y enemigos, aliados y
adversarios, los nuestros y los otros, ni las
manifestaciones de violencia, los procederes y los
marcos normativos tienden a actualizarse recíproca y
permanentemente al ritmo de la vida en sociedad. Así
la fuerza ha sido monopolizada por el grupo,
representado en los órganos del Estado, y la paz - y
aún la guerra - reconocen normas. Pero éstas son
generales y, aunque tendientes a cubrir una
universalidad, jamás podrían contemplar y abarcar la
totalidad de la casuística. El remedio jurídico
formal lo constituye el “principio de clausura” que
consagra la libertad de hacer lo que la ley no
prohibe. Dentro de ella se abre un generoso espacio
para la vida en libertad, donde ubicamos la
interrelación de las personas en el sentido antes
apuntado. Esta, a su vez, se completa con otras
normas no jurídicas que hacen a aspectos parciales
del ejercicio de esa libertad, que regulan las
diversas actividades del hombre como ser gregario y
que contribuyen a su realización.
La existencia de dos (o más) partes con intereses
total o parcialmente contrapuestos o incompatibles y
alguna forma de manifestación por alguna de ellas
que dé cuenta a la otra de su voluntad de
satisfacerlos, nos aproxima a la noción común de
conflicto. Esta implica para las partes la
potencialidad de ganancia o pérdida, o lo que es
igual, la generalizada noción de que satisfacer los
intereses de uno debe ir en desmedro de los de su
contraparte. En este sentido, ganar tiene su
correlato en la pérdida del otro. Es como si sólo
pudiera concebirse la existencia del llamado
conflicto puro (que la Teoría de los Juegos
desarrollada por Von Neumann y Morgenstern denominó
“de suma cero”), en el que únicamente existen
intereses encontrados.
Este enfoque - que no considera además de los
intereses contrapuestos, la posibilidad de su
coexistencia con otros diferentes y comunes - reduce
al blanco y negro una situación que seguramente
alberga una gama mucho más amplia en su paleta de
colores y genera ante el conflicto actitudes, como:
la inacción, el ceder a la pretensión del otro, el
eludirlo o la confrontación. Sin pretender efectuar
un análisis psicosocial que excede el alcance de
este trabajo, tomaremos la acepción “adversarial”
como la adecuada para describir la actitud que se
corresponde con la posición respectiva de las partes
en los procesos heterocompositivos, denominados
genéricamente métodos adversariales de resolución de
conflictos. Así, en los procesos judiciales, ante
las posiciones asumidas por los adversarios en la
demanda y su contestación, acreditados los hechos a
través de la producción de la prueba y valorada la
misma, el Juez decide a favor de uno u otro. Uno
gana y otro pierde el pleito.
Esta modalidad de confrontación se contrapone a la
de cooperación que proponemos a través de la
implementación de los métodos alternativos de
resolución de conflictos, especialmente, la
mediación, de naturaleza autocompositiva en cuanto a
que las partes se las arreglan para poner fin, o de
no ser ello posible, para administrar sus
diferencias sin delegar la jurisdicción en su
sentido más lato.
Párrafo aparte merece la ubicación del arbitraje
dentro de este contexto, ya que, el compromiso o la
cláusula arbitral manifiestan la voluntad de las
partes para autocomponerse y sin perjuicio de ello,
también recurren a un tercero para que zanje la
disputa con su laudo, al que reconocen como
obligatorio.
En la mediación será la negociación el vehículo para
llegar al posible acuerdo. Pero no cualquier
negociación será la más adecuada. La meramente
distributiva que gire en torno a la clásica oferta y
contraoferta que dé lugar al regateo, con el
objetivo final de partir las diferencias, estará
limitada al juego de las posiciones y su resultado
quedará a expensas de la objetividad o subjetividad
– cuando no de su irracionalidad - de los anclajes
que éstas puedan generar. Se correrá entonces el
riesgo de que las tratativas deriven en un impasse o
en un punto muerto que ponga fin a la mediación. En
el mejor de los casos se correrá el riesgo de no
arribar al mejor acuerdo posible, toda vez que no se
habrán introducido en la negociación los elementos
ausentes que pudieren existir, con los que podría
haberse agrandado la torta – y por ende las
posibilidades de solución – para ambas partes. Al
decir de Max H. Bazerman y Margaret A. Neale, habrán
sido víctimas del “mito del pastel entero”. (1)
Pero las trampas en las que recíprocamente pueden
caer las partes en una negociación directa, con
consecuencias negativas para ambas, pueden quedar
suficientemente aventadas en la negociación asistida
– en definitiva, de eso se trata la mediación – toda
vez que los mediadores aportarán los fundamentos
teóricos y el training que permitan transformar el
problema planteado en un procedimiento de
negociación integrativa. En éste, los intereses
subyacentes emergerán en reemplazo de las posiciones
y sus contenidos emocionales, dando lugar a la
generación de opciones creativas valoradas en
función de criterios objetivos de razonabilidad
externos a la mesa de negociaciones, alejándolas de
las subjetividades de sus proponentes.
La tarea del mediador será la de utilizar las
técnicas más adecuadas para cada situación, con las
que: a) intentará controlar y contener las emociones
negativas de las partes (incluidas las propias, en
su caso); b) replantear las posiciones, procurando
la aceptación como punto de partida y el parafraseo
como uno de los métodos; c) crear estructuras para
reducir la escalada irracional del conflicto a
partir del compromiso con una postura inicial; d)
con el mismo objetivo, prever y bloquear la conducta
de las partes en ese sentido; e) cuidar que la
accesibilidad de cierta información, suministrada o
no por las partes, no influya negativamente en su
capacidad de análisis y lo inhiba de procurar otra
objetivamente importante.
En definitiva y merced a los buenos oficios de éste,
mediador y partes “co-operarán” en el manejo del
conflicto estructurando una negociación colaborativa
mediante el establecimiento de una comunicación de
ida y vuelta (feedback) eficiente y tendiente a
establecer y mantener una relación que se iniciará
al ubicarse juntos frente al problema común en lugar
de enfrentados entre sí, lo que facilitará salvar el
diferendo y servirá de base para futuros acuerdos y
negocios.
Es cierto que las ópticas difieren desde las
posturas del negociador directo, del agente
negociador, del tercero interesado y del mediador y,
en consecuencia, las técnicas de negociación con que
se cuente deberán adaptarse a las respectivas
situaciones y roles. En este punto destacamos
nuevamente la opinión de Max H. Bazerman y Margaret
A..Neale en cuanto a la diferencia entre experiencia
y pericia: “Excepción hecha de la suerte, se puede
obtener resultados negociados de alta calidad de dos
modos: una pauta de conducta eficaz en una situación
particular, sin que se sea necesariamente capaz de
generalizar ese conocimiento a otras situaciones
similares; o negociando racionalmente por medio de
la selección de estrategias apropiadas a las metas,
a los oponentes y a los otros factores singulares de
cada situación. En una negociación determinada puede
ser difícil distinguir esos dos procesos, pero
cuando la situación cambia, las diferencias se
vuelven obvias. Para lograr resultados de alta
calidad en distintas situaciones y a lo largo del
tiempo y acercarse de tal modo a la pericia, hay que
combinar la experiencia con las prescripciones que
hemos formulado para la negociación racional”. (2)
Más allá de la convicción de la lealtad profesional,
de la honestidad comercial, o de la neutralidad e
imparcialidad que unos y otros negociadores deben
observar acorde al rol que les toca jugar, resulta
impensable que aunque más no sea a nivel
inconsciente los intereses y la tabla de valores
propios no jueguen de alguna forma frente a una
negociación. En este caso, es dable pensar que puede
haber aspectos encontrados entre éstos y los de los
asistidos. Si aceptamos como objetivo genérico de la
mediación facilitar la comunicación entre las partes
con el fin de que puedan arribar a un acuerdo,
difícil será para el mediador no influir para su
concreción, aún en desmedro de su imparcialidad
hacia el resultado. Las teorías psicológicas
sostienen desde los tiempos de Freud que los seres
humanos tienen que sentir que controlan su medio y
pueden influir sobre él. Si a ello se le agrega la
confianza dada por la capacitación y el
entrenamiento, los mediadores podemos vernos
tentados a subestimar la paradoja. En este caso, nos
convendrá tomarnos unos minutos y, parafraseando a
Bill Ury, “subir al balcón, tomar un poco de aire
fresco” y – previo un íntimo reconocimiento de
nuestra falible condición de mortales – volver al
ruedo y hacer lo que nuestra conciencia nos indique.
(3)
(1) y ( 2) Aut. Cit. “La negociación racional en un
mundo irracional. Editorial Paidós Empresa.
(3) Aut. Cit. “Supere el no” (Cómo negociar con
personas que adoptan posiciones obstinadas) Grupo
Editorial Norma. Interés General.
